影響力の武器 ビジネス書
~なぜ、人はうごかされるのか」
発売：1984年
著者：ロバート・チャルディーニ
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影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ] 価格:2,970円 |
私が実際に営業する際に参考にしたり、意識する法則を学んだ本です。
ビジネスや人間関係で相手に影響を与える心理法則について6つの心理トリガーについての記載された本です 。
一般的なビジネスや悪徳ビジネスでもこの心理トリガーが巧みに利 用されています。
また、 ビジネス以外の人間関係でも自然とこの法則の影響を受けています 。
１、返報性・見返り
何かしてもらったら、何かお返しをしたくなるという心理法則。
試供品という手法がこれに該当します。
例えば、スーパーの試食。
何か無料で試食させてもらったら、 買わなきゃと思ってしまいますよね。。
科学的実験でも実証されています。
この法則の危険な点は、以下
・嫌いな人からもらっても働く
・欲しくないものをもらった場合も作用してしまう
・もらったものよりも多く返してあげないとと思ってしまう。
２、誓約と一貫性（Commitment and Consistency）
どういうことかと言うと、 一度宣言したことは撤回しずらくなるという心理法則。
人は誰しも、自分自身のことを合理的だと思っています。
例えば、高級品を買った時。
本当に機能としての価値がそこまでないものを購入したことに対し て
自分自身の判断を肯定するために、 良いところをどんどん探し始める。
また、他の安いブランドの時計の悪いところを見つけたりすると
否定しはじめる。
高級車や高級時計を持っている人は、 この製品のどこが良いのかを嬉々として
語っている姿を、 身の回りやテレビなどで見たことがありませんか？
一度、 自身で決定したことを途中で引き返しずらくしてしまうのです。
３、権威
権威を見せつけられると従いたくなってしまう心理法則。
権威には、例えば肩書、ルックスなどが該当します。
テレビコマーシャルが良い例ですね。
本当に使用しているかどうかは分からなくても、
女優さんが使用している化粧品は使用したくなりますね。
昔だと、かっこいい俳優さんが、ドラマやCMでタバコを吸ってい る姿を
見て、真似したくなる男子が溢れかえりましたよね。
４、社会的証明
人は他人の行為を自分の行為に反映しようとします。
例えば、 他の人もやっていることは無意識にやってしまいますよね。
人だかりがあると気になりませんか。
自分だけ違う行為はとりづらいのです。
５、好意
好意を向ける人物からはあっさり説得されます。
キャバクラで一般価格からかけ離れた価格であっても
お酒を注文するのは、まさにこの心理ですよね。
デート商法など悪用されるのはこの手口です。
６、希少性
目に見えて分かる希少性は、需要が高まります。
限定ということに弱いですよね。
「タイムセール」「限定100個」 などと言われると気になりますよね。
金なども実際は食べることや建築材としては活躍しませんが、
その存在が希少なので、価値が高まっていますよね。
上記が影響力を与える6つの心理トリガーです。
私自身、結婚式場を決定した後で、 式の中身を決める打ち合わせ時に
2時間借りるだけのマイクが一本追加で5000円と言われてもO Kを出します。
以下の心理が働いていたのです。
・もう決めたことだし仕方ないか！
・ 担当の綺麗なお姉さんにもいつも親身に相談に乗ってもらっている し！
・レストランでの試食プランも試させてもらってるし。 毎回コーヒーとお菓子出してもらってるよな！
様々な心理が働き、高い価格設定であっても納得し、 説得されてしまっていたのです。
この本を読み、理解することで、
・ビジネスを円滑に進めることが出来る
・人間関係を円滑に進めることが出来る
・不当な勧誘にだまされない
決して悪用する側にならない様にしましょう！
